汉服凶猛、曹县爆红，绍兴柯桥还能抓住机会吗？

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com   作者：安福家园    时间：2021年10月22日

一台机器宣布的轰鸣，足以让人捂紧耳朵，更何况是八台。

四十多岁的工人目光炯炯，紧盯着眼前的庞然大物——高速工作的大提花喷气织机，脚下堆着六七十米长的成卷白胚。

不出意外的话，它们将在两三天内被运往几十公里外的滨海工业区，通过印染（含练漂、染色、印花和整理四道工序），再送到近两年，山东曹县因汉服颇受赞誉，但所用布料大多出自柯桥。柯桥和海宁的客户手中。在那里，一块块布料加工成服装和家纺制品，然后销往全国各地。

多年以来，绍兴的“三口缸”——酒缸、酱缸和（印）染缸——别离对应酒、酱制品和纺织业，一向名声在外。抗战初期，杭州、嘉兴和湖州相继沦亡，纺织业转移至绍兴，后者继而成为全国茧丝质料主要供应地。若干年后，绍兴人因布而富，包括家庭作坊在内的7万多家企业撑起2000多亿的纺织工业。

可是三四个月前，白胚开端成卷囤积，绍兴迎来艰难时刻。临时管理工厂的戴芊芊曾预算，至少积压了一百多万货值的布料。而工厂真实的主人叶金金，却无心出产，几年来第一次抛下工厂，频繁奔走于窗布厂商之间。

“客户的货款最多只给我算到了5月，还拖了140多万。”八月的一天，戴芊芊连连摇头，她告知亿邦动力，“眼下还没生意，只能他（叶金金）去试试拉生意。”

纺织厂老板亲身拉订单，这在以往是极难幻想的。

与此同时，曹县因汉服声名鹊起，也让汉服布料供应地的绍兴柯桥很不是味道。曾有当地官员质疑：为什么曹县能火，柯桥却不能？

2021年8月中下旬，亿邦动力走进绍兴柯桥，调研数十家纺织厂、印花厂，企图揭开汉服、家纺和墙布等背面的纺织工业链，正在发生哪些变化？涌现哪些时机？对电商有哪些影响？

“为什么曹县能火，柯桥不能？”

绍兴纺织工业链环节过长，从纺纱开端，一向到印染、加工、经销以及终端零售，环环相扣。关于商场行情好坏，织布厂往往终究才有感知。

本年初，戴芊芊感觉局势不错，订了六台纺织机。打完首付款，懊悔很快袭来。半年后，还剩100多万尾款，纺织机设备商反复催促提货，戴芊芊一拖再拖，总说“再等等，再等等”。
0594安福网
关于这套说辞，她并不生疏。这也正是窗布厂商对她说的。

本年5月开端，窗布厂商的布料需求开端显着削减，而且以另一种形式呈现，比方打样时刻（工厂会依照客户的需求规划产品，确认后再出产）从原先最多30天，拖至2个月。

交完样品，客户的回复往往也让40多岁的戴芊芊直跺脚——“不着急，再改改”。

金九银十，秋天是旺季。戴曾自我安慰，等到7月会有所起色，眼下8月已过，2000平方米的工厂里只有8台机器吃力嘶吼，远不及以往12台全开时宣布的愉快呼啸。

“等了个孤寂”，戴芊芊深叹一口气。

这是故事的第一个版别，另一个版别来自叶金金。从海宁、湖州、南通的窗布厂商转了一圈后，他得出结论，厂商的日子也并不好过。“由于竞争。”叶金金说。

竞争的直接原因，或许来自原先做海外生意的布料商。

上世纪80年代末，占地3500平方米的棚屋式轻纺商场，落户柯桥。22年后，在地方政府牵头下，柯桥轻纺城应运而生，每年全球四分之一的布料在此成交。轻纺城之于柯桥，正如四季青批发之于杭州，小商品商场之于义乌。

2001年，我国加入世界贸易组织，纺织品服装对外贸易的局势一片大好。20年来，绍兴布料逐渐依赖外贸出口。2019年上半年，绍兴纺织服装出口达624.9亿元。

但跟着疫情反复，全球纺织工业遭遇重创，绍兴下流的海外商场重开又关闭。麦肯锡的一项数据显现，这场危机使全球服装企业失去三成出售额及九成利 润。

从事外贸的布料商为求生存，转向国内商场。商场不熟、协作不深时，他们大幅降利 润，企图以价格战争夺订单。

柯桥人周妙青，2000年起一向为国内服装厂供给面料；疫情之前年出售额过亿，眼下2021年业已过半，出售额一向停留在3000万元。

周的不少客户被低价直接抢走。报完价格后，联系稍好的客户会含蓄提示“再核一下价格”或暗示“你价格是不是太高了”。更多时分，周报完价后，对便利不再理会周。

曾有温州老客户订货一万多米的网布，周给出18元/米的报价后，客户似乎随便消失，不再回复任何消息。周妙青多方打探，得知对手用13元/米的超低价抢走订单。

价格战呈现后，纺织业上游也被扯开一道口儿，隐秘开端显露，被所有人窥探。所以，曾协作过的客户不满意周妙青等坐拥高利。

“他们心里会很不舒畅，觉得别人赚三块钱，咱们赚了十块，坑了他们。”周坐在工作室里，猛吸了几口烟说。

问：那你为什么不能降价？

答：咱们对应的客户是精品，一年在新品的开发上花两三百万，咱们不是做批发或许说做一个商场。我自己一下子把自己层次下降，对其他客户来讲也是不公平的。

问：你说每年花两三百万做新品开发，客户这么简单被抢走，这是不是对你的开发价值在考验？

答：可以这么理解。

布料，让绍兴声名鹊起，却也成为沉重枷锁，困住绍兴探索利 润更高的终端零售。天眼查数据显现，2020年以来，绍兴注销及吊销的纺织企业接近3300家。

绍兴布料多为半制品，纺织厂出厂的面料大多运往全国，再做制品加工。比方杭州服装厂制成成衣，或在周边城市做成家纺，比方海宁窗布。

纺织业利 润稀薄，印花厂净利缺乏10%，布料商缺乏5%，面料加工净利更低，近两年一向徜徉在3%左右。

难享制品溢价，一向是绍兴人的一块心病。近两年，山东曹县因汉服颇受赞誉，所用布料大多出自柯桥。当地政府官员对此怒火中烧，曾问为什么曹县能火，柯桥不能？

转做品牌，毛利翻了三倍

十年前，尹征从母亲手中接过面料生意，一年能做近5000万。在柯桥，这样规划的企业不算大，但也不算小。

最近几年，商场呈现一些细微变化，不少商人从布料转做制品。上一年7月，尹征与人合伙，转做制品窗布。

“曾经我只卖整卷面料，后来咱们开端卖散剪面料，再后来生意难做，咱们直接把布料做成窗布卖给经销商。”尹征说。

这是一个缩影。

相较服装，窗布的制作工艺更简单，因而极简单聚集在绍兴。大约在五六年前，“窗布制品化”的标语在柯桥兴起，大批面料商增购设备，输出窗布制品。

跨界也是各方利 益博弈的结果。布料厂和经销商利 益各自分配，彼此不肯打破平衡。但近几年库存过大，对布料企业而言，要么扩展规划下降成本，要么将库存布料制成制品出售。受制于规划，大多面料商倾向后者。

2017年3月，我国家纺协会举行过一次窗布博览会，至少有100多家制品窗布企业参展。

“曾经布料卖50元（一米），做成窗布只卖30块，还有利 润。”负责这次博览会的家纺协会人员将其理解为，曾经生意太好做，现在利 润仅仅降到了合理区间。

八月的一个傍晚，刘德海驱车载我从工厂返回柯桥市区。望着高架车来车往，远处霓虹灯火闪耀，40多岁的刘德海慨叹说，曾经柯桥的挣钱时机真是太多了。

二十年前，他来到柯桥，做起布料生意。跟着商家从面料生意转型制品，他也抓住时机，与人合伙创立红宝石墙布，并频繁游走于各大展会间，每年广告花费1600多万。

现在，“红宝石”成为当地墙布第 一品牌。根据三方组织的评价，红宝石墙布的品牌价值为80.5亿元。

我问刘德海，品牌价值会带来实际收 益吗？他很达观，说最少能够给到你的加盟商以及员工必定的决心。“咱们花了十年时刻，才做成墙布头部品牌，但还不是顾客一听就非常了解的品牌。"

在柯桥，尝到甜头的不止刘德海和他的红宝石。事实证明，品牌光环确实给这些企业带来可观的收 益。

十一年前，留美归来的杨卫从父亲杨来荣的手中接过金蝉窗布厂。接手前，金蝉主要给沃尔玛等国外大型商超代工，年出售额1.5亿，订单稳定但毛利仅有10%。

接手后，金蝉转做品牌，年出售额到达3亿元，毛利翻了三倍。杨卫也成为当地有名的窗布大王，现在金蝉的代言人是演员马伊琍。

与半制品布料的惨淡比较，制品是一番繁荣景象。近两年，柯桥的窗布、服装等制品经销商很多涌入亚马逊。依照杨卫的估计，亚马逊美国站的窗布卖家大部分来自柯桥，约占两三百家。

“这两年基本呈翻倍增长，比方说本年两百家，上一年一百，前年就是五十家。”但他也说，美国跨境商场就那么大，卖家越来越多，利 润正在被压薄。

为保 证物流时效，卖家需先将产品发往亚马逊在全球的200多个库房，亚马逊再根据不同地区用户消费习气分配库房。比方，防雨连帽衫更简单被发往西雅图仓，由于那里除去7月至9月，其他时刻总是阴雨连绵。

但从本年5月起，亚马逊修改了仓储规则，限制体现一般的卖家库房备货量，同时增加仓储费用，尤其是日本和欧洲仓。

曾经，杨卫每天在亚马逊投入10万广告费，这会带来30万的出售额，当下这个数字变成了25万。本年，杨将投放降到2000多万，而原计划是5000万。

很多卖家因而有所感知，高投入高回 报的黄金岁月已成过往。看似需求等候更好的时机，但暗流之下隐忧早已显露。

10万元做档口，失序的野性江湖

纺织作为劳动密布工业，柯桥仍旧逃不开人工成本飙升的命运。

五六年前，普通工人的月薪会集在四五千元，稍有技能的挡车工能拿到五六千。近两年，挡车工收入普遍翻番，超过一万。有些手工的老工则更吃香， 比方后端加工的印花老工，年薪可达20万-30万元。

“中心调色的技能没三四年学不会，大部分越老越吃香。”一位印花厂厂主告知我，部分以献身健康为价值的老工，年薪乃至高达50万以上，比方说印染厂。

即便如此，不少工厂仍旧常年遭遇“用工荒”。

原因莫衷一是。

有人说，浙江工人大部分来自云贵川及安徽，现在当地开展轻纺职业，很多人宁可在家乡拿五六千，也不肯跑到绍兴拿一万。也有人说，工厂每天12个小时全年无休，让年轻人望而却步。

“年轻人越来越少，咱们厂里30岁以下的，基本上不大有。”一位纺织厂老板说。

多数进入这个职业的人会深感无力，职业门槛低，入局者大多鱼龙混杂。同质产品众多，这是当下最 大的隐忧。

一个周末下午，我走进轻纺城，近万平的4层楼里，除了零星的采购商匆匆而过，大部分店铺都门可罗雀。店内的中年老板，大多瘫坐椅上歪着脑袋，以短视频消磨时光。门店展示的布料样品大同小异。

一位在广州打拼过但终究回归柯桥的当地人，曾与我谈及Gucci等国外奢侈品的做法：终究一道工序之前都是在广州完结，且工艺与国内品牌简直共同。在这之后，大牌半制品将运往法国进行终究一道工序，且全程保密。

然而在绍兴，任何一款面料，不管材质、印染乃至印花图案，技能都已是公开的隐秘。当地唯 一的商业规律是，看到任何一款布料盛行就敏捷拷贝，赶在同行之前推出以攫取最 大利 润。

比方一款卖脱销的布料，不到一周拷贝品就会呈现，随后众多。继而诞生的另一个版别是，当地服装面料商大多只能赚取秋季新款的第一桶金。不少精明的商人因而雇佣了一批出售，专门负责寻找爆品面料，他们变成了真实的“淘金者”。

近两年，刘德海会集起诉了数十位同行。高端墙布依赖规划，考虑到公司每年数十位规划师的工资在300多万，刘因而成为抄袭的最 大受害者。

“（他们）简直明目张胆，到处还去发朋友圈，跟经销商说，仿出来就要干翻正版。”

他曾寄期望于版权，为此每款规划都会申请专 利。

当问及“专 利是否有效时”，刘的回答却并不令我意外。“这是咱们我国人的思维，我又没偷你的，我怎样就犯法了呢？”但对此他依然抱有期望，“咱们要靠原创，现在国家原创管得越来越严了。”

多年来，在这拉关系彻底投机的商业原则之下，绍兴拷贝工业构建起一个失序的野性江湖。就像早些年，莆田人靠拷贝鞋构建起了商业帝国。在绍兴，“靠一款拷贝布料月入百万”的故事已不再新鲜，太多暴富的神话已在这儿诞生。

支撑起这套商业原则得以运转的背面逻辑是，绍兴纺织大多以出产制作为主，门槛过低，入局者大多良莠不齐。其中既有身价上亿的职业大亨，也有转行淘金的滴滴司机。

进入这个职业需求多少本金？

“10万做档口，100万开厂。”金蝉窗布总经理杨卫告知我，在绍兴，10万钱做生意，就可以找客户，接客户，然后再找工厂出产。

天眼查数据显现，当下绍兴市共有3.5万家纺织企业。

当产品同质化过于严重，恶意降价变成了唯 一的竞争手段，全体利 润被紧缩。

在轻纺城，略微精明的老板，会在店口贴上“工厂直销”字样，暗示价格更低。但持久混迹商场的商贩会告知你，大部分布料简直来自相同 工厂。“咱们都知道，仅仅心照不宣。”

当下，恶性竞价的局势或将将迎来改动。

本年9月，限电方针出台，绍兴当地印染厂将停产12天。一位布料商给我发来一篇文章，并直呼“这样下去咱们纺织人真要大洗牌了。”

谈及此事，一位家纺协会的中高管将其解读为职业当下“并不健康”，“产能过剩，还持续恶性压价出产，这是十足质料搬运工的做法。”

一群人靠刷脸，赚得盆满钵满

早期的柯桥充溢掘金时机，淘金者趋之若鹜。依照叶金金的说法，其中有一群人，不出本钱，彻底靠着“刷脸付出”就能赚得盆满钵满。

一套服装，从纱线到服装制品，需通过纺织、印染、裁剪、加工等许多环节，在服装被出售前，很多资金会占有其中，套现周期过长。为便利再出产循环，绍兴诞生了极为独特的信誉体系—三角债。

出产时，工厂欠原材料商，布料商欠工厂；还债时次第颠倒，布料商还工厂，工厂再复原材料商。每年12月，纺织、印染工厂会大门紧锁，工人迎来休息，老板中止出产，四处上门讨要欠债，这是柯桥独有的景象。

老到的商人往往有一套自己的逻辑，决定是否给予客户账期。比方，欠大（金额）不欠小（金额），首 次协作绝不给欠债。账期长短因人而异，从一个月到半年不等。一般而言，越接近下流经销，账期越短，往往只有一两个月而纺织、印染厂担负的资金压力最 大，货款大部分到年底才能结清。

三角债既造就繁荣，亦隐藏隐忧。

由于链条过长，一旦某端资金承压，整个链条亦受影响。但偶尔，是否还钱也取决于欠债方。资金压力大的人，可能会以折扣的方法讨要借条。

“比方说你打个七折或许八折，那对方说我写个借条给你。”黄雪锋说。

2004年，黄雪锋还在从事布料生意，曾花费数万飞往乌鲁木齐，向经销商讨要五万多的货款，终究却无疾而终。

三年后，黄掏出全部积储，做起围裙的外贸生意，并定下规矩有必要现金结算。“做内销就你欠我我欠你，所以我喜欢做外贸。”他说。

在柯桥，因而诞生了一批专业帮索债的公司。

早些年索债的方法大多野蛮，借助软磨硬泡、查询隐私，乃至美人计，他们声称能“全国追讨”。当地媒体曾报导，一企业主拖欠80万货款后，遭遇索债公司24小时4人轮班制的跟随。不受其烦的债主企图以每人5000元的酬劳买通，终究被4人拒绝。

索债公司亦面临合法化的问题，所以聪明的绍兴人想到了更先进的方法。印有“律师帮忙、专业索债”的广告会很多贴在工厂邻近，这些人往往是三角债的重灾户。

有人不胜三角的重负，但亦有人会从中发现商机。早些年绍兴工业尚处蛮荒，尚未建立任何商业次序，一些凭仗“刷脸”，在三角债游戏中博得零本万利。

“你不必开门市部，只要认识纺织厂和有不错的出售途径，再者又和印染厂联系也不错，从纺织厂借到布料，印染后通过途径出售，拿到钱还给纺织厂，我不是这生意做好了吗？”叶金金将其称为“倒爷”。

跟着跨境电商的兴起，网上现金结算使三角债的现象得以削减。

大约十年前，号称“铁军”的阿里巴巴B2B团队开进绍兴柯桥，声称以不到4万元的成本帮商户建立海外出售网站。但没过多久，“铁军”脱离柯桥，只留下一批不会操作的商户。

“没有人教他们怎样运营，小二会告知你，你需求配备专业的运营人员，后面他就不来了。”一位当地人如此总结。

但也有破例。2010年，刚日本归来的留学生甄媛以39800元的价格，尝试开通了2个国家的出售途径。回 报很快降临，当年她赚到了人生的第一笔100万。她说：“我也会给账期，那是老客户，第一次协作肯定没有，爱做不做。”

甄媛有说这话的底气。2020年，她的数码印花生意简直未受影响，她曾预算本年出售额有2.5亿，上一年则不到2亿。风 险早已分担，线下只占有她一半的生意。

早年间，联产承包在绍兴展开，嗅觉活络的当地人从政府手中接过纺织厂、印染厂。现在，老一辈交出权杖，三四十岁的继承者开端接棒，在对待三角债的问题上也更加审慎。很多时分，他们宁愿削减扩张，也会尽量防止涉及三角债。

“如果我愿意做三角债的话，产值马上就可以翻番。我一年做两个亿，那又如何？我还不如现在赚这两三千万，我睡得安稳。”

脱离柯桥前一天，我又去了一趟轻纺城。

订单不多的日子，商贩往往会挑选提前关门。比方从下午4点半开端，就有人连续收起门面，比五点半的闭市时刻提前了一个小时。

几十年来，他们逐渐习气了这种惨淡，过往的经验告知他们旺季将在不久降临。

我曾遇见一位转行做起滴滴司机的年轻人，他告知我，做司机仅仅权宜之计，只为贴补家用。

“如果行情好起来，你还会回去吗？”

“当然回去。”

上一篇： 福州市与美国檀香山市正式建立友好城市关系 下一篇： 淘宝女装王者敲钟在即！年销8.5亿，99%生意在淘宝