线下零售业如何重获客流?品牌如何制定策略?

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com   作者：安福家园    时间：2016年11月07日

莆田安福相册网报道：http://www.05940001.com   作者：莆田安福家园  时间：2016年11月07日

线下零售商的日子越来越不好过。整体下滑的经济、持续增长的房租和人工成本、再加上线上销售的不断碾压，线下零售的生存现状不容乐观。

整体下滑的经济、持续增长的房租和人工成本、再加上线上销售的不断碾压，线下零售的生存现状不容乐观。易经有云：“穷则变，变则通”。线下零售业如何重获客流?面对以85后90后为主的消费群体，品牌如何制定策略?

关于这些问题的答案，店商君走访了国内外线上线下零售行业专家、学者和企业家，让我们来看看他们都提出了哪些颇接地气的建议。

陈科罗兰贝格全球合伙人兼大中华区副总裁

四个方法为线下赢回“失去的消费者”

面对整体增长放缓的零售环境、持续下降的客流和利润，更重要的，面对线上和移动零售的双重挤压，线下零售商们需要找到一条突破路径，我建议从四个方面来考虑。

1、重新定位

我们在开发产品或服务的时候，通常都会考虑消费者需要什么?但这种考虑不能停留在表面，而要思考什么才能真正带来价值。我觉得未来的创新模式会有四个方向。

第一个方向，“泛品类”趋势。举个例子，LVMH集团旗下品牌之多、分类之广业内知名，基本上覆盖了消费者想要购买的类别和品牌，这或许就是零售业未来发展的方向之一——满足消费者各类诉求，做到品牌差异化，打出组合拳。

第二个方向，“杀手店”趋势。全面满足消费者对某个特定品类的需求，比如做一家鞋品集合店，设下开业第一天营业额1000万的目标，很难想象，但确实有先例。

第三个方向，“集合店”趋势。这个方向更注重消费者体验。迪卡侬是最典型的例子，基本上喜欢户外运动的消费者，强调功能性的同时也追求性价比，在那里就能得到比较充分的满足。

第四个方向，“体验店”趋势。在有些书店，它并不强调购买，更强调氛围的营造，让消费者到店体验，顺便购买产品，甚至产生连带性购买。

2、布局线上

其实在国内，很多企业布局线上的最初是为了清库存，近些年随着电商的崛起，慢慢地线上成为了另一个销售通路。在我看来，最重要的目的应该是为消费者提供便利，让目标人群获得更多更好的体验，这是拓展线上的唯一目的。

3、经营创新

从业态上进行经营创新，我也从四个方面展开，配合一些案例。

①更方便——社区独立店。我自己分析了大零售业态里的细分业态，发现这跟周边社群的联系较强，社区独立店可能是一个方向，同时，资本的回收期较短，相对风险也较低。

②更专业——买手店+便利店。不知在座的各位有没有意识到一个问题，1990年出生的孩子今年已经26岁，换言之，85后和90后已然成为现在的主体消费人群。

年轻一代与父辈最大的区别是什么?安全感，与生俱来的安全感，父辈们给予他们的安全感。安全感会使得年轻一代的消费行为发生本质变化——提前消费，愿意尝试新的事物，且足够的自信和资讯会让他们追求个性，对大众性商品的需求进一步降低。这就是买手店的机会。

另一个我们持续看好的业态较为传统，即便利店。便利店突出“便利”特性，它扎根在社区，提供的服务已经从日常用品购买覆盖到生活所需，包括公共事业缴费、电话和交通卡充值等。得天独厚的地理位置是它最大的优势。

便利店成功的另一个原因在于它在较小区域内的密集占有率，它具备一定的产品开发能力。随着线上获取客户的成本越来越高，便利店无疑是一个很好的入口。一旦品牌把握追踪到消费者的必需，就能以便利店为入口，开发出自有品牌，这也将大大促进线下发展。

③更高性价比——outlets。以前，无论工业品还是奢侈品，都把奥特莱斯当做清库存的业态，而现在它俨然已成为一个主要的销售渠道。消费者的需求、品牌本身的诉求再加上政府和开发商的推动，使得奥特莱斯近几年获得井喷式增长，这些也是我们继续看好它的原因。

④更具体验性。未来的零售商更需要着眼于生态圈、粉丝团的构建，通过运作客户实现多元化盈利，丰富消费者购物体验。

4、管理创新

如何切实满足消费者的需求?这两年谈得最多的是“体验”一词，但事实上，消费者并没有完全被满足，他们需要的体验是“参与感”——如果一件事能让他获得参与感，这才是真正能将品牌与他绑在一起的关键。

未来竞争关系可能不复存在，而是分工协作，品牌参与者、协同者、从业者、甚至金融市场一起合作，共同打造出消费者的参与感。

总结下来，线下商户以价值观吸引来粉丝，打造出社群，这样的商户拥有持续旺盛的生命力旺盛，才有可能获得成功。

吴琦中欧时尚创意协会副会长

中国零售服装品牌未来发展的三个方向

关于中国零售服装品牌的未来发展，我们可能会从以下三个方向入手。

1、做快速时尚品牌。用整合、复制原创信息、迅速销售的方式来进行。在过去的26年当中，我在欧洲和美国游历了不下100次，主要目的就是勘探市场，为客户提供服务。通过与ZARA、H&M等先进品牌的合作，我们大大提升了企业自身的标准。我的体会是，如果想做快速时尚品牌，就一定要达到国际一流水平，包括供应链管理，数据化和信息化以及生产智能化方面的水平，特别是建立开发时间和物流配送系统的快速反应机制，这是一个系统的工程。

2、做高端精品品牌。打造高端的、原创的、有吸引力的产品，工匠精神是产品不可或缺的内核，将个性化引入设计、面料、工艺、版型各方面来打造品牌。另外，也可以尝试与一些跨界的高端精品合作，这种合作不是单一的产品跨界，而是客户源头的跨界——让有同一类需求的客户共享产品，这是未来五年、十年的发展趋势。

3、设计开发内容提供商。为时尚品牌提供设计和咨询服务，以消费者的需求为导向，建立快速反应的设计开发能力。

如何走近消费者、了解他、让他跟品牌联系更紧密、黏性更强，最终作用到他的连带购买，这是需要品牌商深度思考的问题。今年我们新推了一个潮牌，目标受众是95后，有一些经验可以分享。

我们做了一个大胆的尝试，招进一批90-95年的员工，把这个品牌完全交给这个团队，公司完全不干预，结果出乎意料的好。我发现90后的孩子普遍智商高、情商也高，他们在一个相对物质富裕的环境中成长起来，对生活、饮食和环境等各方面的要求都很高。

公司为了营造环境，专门为90后员工开了一个咖啡厅，而这个咖啡厅居然成为90后员工选择我们公司的重要原因。

前两天，公司的行政做了一个调研，发现在公司行政餐厅消费的人群并非管理层，而是90后的员工。由此我们也联想到客户的变化——现在的年轻消费群体对品质的要求前所未有的高，而对品牌的知名度的要求已不是那么高了。

年轻一代的消费群体认为，好货不贵，这种观念更适应未来的市场，也更符合未来消费群体的需要。