暴走的萝莉，如何走出张大奕、醉鹅娘不同之路

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com 作者：安福家园时间：2020年12月18日

2014年，刚考上研的陈暖央迷上了健身，一向想要一套既有规划感，又能表现女人身段特质的运动服，转了一圈没找着。一拍脑袋，决议自己搞，于是开了淘宝店，专营女人运动服饰——暴走的萝莉。

她环绕亚洲年青运动顾客的需求，打破传统颜色风格，在材质、样式、功能，进行专业细分晋级产品，小店也逐渐成长为女人运动服饰中别出心裁的品牌。

曩昔几年，暴走的萝莉卖出600多万件产品，累计销售额过8亿，陈暖央入选了福布斯“2019年30岁以下创业精英”。

但是品牌快速开展期，陈暖央一向聚集于个人IP、供应链优化，未在途径拓宽、品牌营销中花很多功夫，所以当直播、短视频等外部环境快速改变时，暴走的萝莉的品牌力要再上一个台阶，明显有点吃力了。

此前，陈暖央在饯别用个人IP沉淀粉丝，然后经过电商在“暴走的萝莉”上产生消费转化，实质就是内容电商的玩法。

类似，比她起步略早的年糕妈妈、醉鹅娘，已开辟新开展方向。年糕妈妈向知识付费、卖货转型。醉鹅娘则成为酒界闻名KOL并自创品牌，开拓自营、独代和署理三种变现形式，凭借各个途径扩展品牌势能。

同为“淘宝+微博”玩家，雪梨、张大奕、滕雨佳等网红，也早早抓住了直播时机晋级，且张大奕开拓个人美妆品牌，雪梨做个人童装品牌，她们还在近两年投身于新式的直播工业，寻觅“第二增长曲线”。

相比“快”，陈暖央的“暴走”姿势更追求“稳”。尽管暴走的萝莉已取得不错成果，但接受鲸商采访时，陈暖央也在反思这些年，自己做对了什么，又错过了什么?接下来要怎么协同个人IP和品牌开展;怎么做好流量运营，扩大品牌声量。

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休学创业第一年，三个人拿下500万

2012-2013年，我国运动鞋服商场曾经历了接连两年的负增长。

彼时正备战考研的陈暖央压力山大，她挑选用运动来释放压力，健身则是不贰之选。

跟着身段改变，陈暖央对服装也会有新的需求，但其时运动服相对单调，无法展示自己想要美感。

恰巧2014年开始，跑步、健身、瑜伽等运动热度不断提高，全民运动热情上涨，直接带动运动服饰需求的持续增长。陈暖央正赶上了这波热潮，仅用几千元作为启动资金，开一家淘宝C店。

期间，微博还有盈利，她在微博共享的文字或视频类健身心得，经常得到大V的转发，她也积累了第一批粉丝。

后来，陈暖央给粉丝共享服装链接，她的小店第一天上架就卖出了几百块的服装，她心里算了一笔账，干这行比打工强。

2014年，陈暖央无法统筹学业与事业，先休学了两年。她开始招聘客服、发货员。自己主要担任采购、上新、页面规划、办理、财政结算、拍照等步骤。第一年只有三个职工，但他们做到了五百万的营收，积累了第一桶金。

为补齐供应链、办理等才能短板，公司化运营自己的品牌。15年1月份，陈暖央与她合伙人在健身房相识，后者现已一位接连创业者，两人一拍即合，把“暴走的萝莉”品牌化运作，库房也从家里搬到工业园区。

陈暖央定下15年两千万销售额的目标，但这个目标在上半年就完成了。到时，暴走的萝莉职工增加到100多人。

在2017年，暴走的萝莉淘宝C店转到了天猫旗舰店，还拓宽了京东、唯品会等电商途径。陈暖央想做国外商场，去日本测验。

面临日益增加的订单，陈暖央意识到，有必要加速完善供应链，免受开展制约。经过迭代，暴走的萝莉现在的供应链，一部分是自主生产，另一部分筛选供货商协作。

现在，暴走的萝莉积累了3900+的SKU，商品均匀单价在100元左右，其全途径有1200万左右的粉丝，但前些年的快速开展，也产生了遗留问题。

淘系破圈，何解?

暴走的萝莉早期着力点是优化供应链，现在的产品、供应链，现已抵达必定高度，而品类开展与淘内生态的转变，又带来了新的挑战。

陈暖央说，2017年，淘内一次重大的改版，让许多品牌拉新与留存的成本升高。

跟着淘系内部和微博盈利的消失。小红书、抖音、B站等交际途径则快速崛起，新流量盈利促进大批新品牌诞生，比方ALL IN小红书的完美日记，全途径找KOC做种草的三顿半，绑定李佳琦直播的花西子，都是花很多人力物力做营销的品牌。

这些途径鼓起与新玩法，关于暴走的萝莉这样较早起步，相对成熟的品牌来说，是一个时机。

但前些年，暴走的萝莉的品宣，会集在淘内的电商生态和陈暖央的个人微博。除此之外，在小红书上，陈暖央有58.2万粉丝，抖音有13万粉丝，不过这些都是以陈暖央为核心进行的品宣，并没有侧重运营。

悦己型消费触发的社会思潮，让运动服饰作业发生了天翻地覆的改变。本年，据京东途径的数据显示，瑜伽服饰成交额同比增幅407%;普拉提器械成交额同比增幅368%。作业的蛋糕越来越大，入局者越来越多。

比方“范斯蒂克”、“骆驼”等品牌，有专业的运动女装。品牌“唤醒马甲线”还会经过抖音为店肆进行引流。

在抖音上，也有一批新式的达人与品牌，比方“jelly兔耳朵”，经过直播健身来涨粉，再植入瑜伽服、冲锋衣、跑鞋等运动产品进行变现。

由于没在新途径加码发力，让暴走的萝莉在外部环境改变中，境况略显为难。意识到这些问题，陈暖央反思，“现在流量的改变很快，接下来我们需求一个完好的战略，规划投入的轻重比例，每个途径合适的内容，来做多途径的运营和一些曝光。”

稀有据统计，运动健康类移动产品，女人用户比例已超越男性。那把暴走的萝莉放到整个女人商场容量中来看，商场占有率还不高，有很大提高空间。

私域不能不重视。在暴走萝莉40多个活跃社群中，每个社群都有300+的用户，这些用户会集在18—30岁的女人，有运动小白，也有运动中对爱美有需求的女人。乃至在30—35岁也有比例，比方二胎妈妈、都市白领。

在提高用户量、复购率等作业，暴走的萝莉还在探索。

个人IP与公司品牌怎么融合

陈暖央告诉鲸商，“前期创业时，精力会集在了解用户的深层需求，而非品牌树立，后期我们需求完善做品牌的部队。”

未来，会有更多不同年龄层、不同作业的女人用户开始健身。暴走的萝莉在测验拓宽品类，根据不同的运动项目，研发产品。比方跑步、瑜伽、健身、拳击、休闲等运动类产品。

我国女人身段和欧美不同，我国女人身段比欧美女人娇小，所以尺码也要根据我国女人特点定制。

陈暖央和大厂面料供货商一同研发，与规划师一同交流，引入合适产品的面料、机器，然后做面料、工艺、舒适度等30多个维度的晋级，而且对产品进行重复测验。

之后，团队会根据客服部的反馈定见，提取关于产品的问题再改善、上市。

比方本年，暴走的萝莉与和莱卡协作推出了高端产品——极光系列，是强支撑、高回弹、清新柔软的运动服饰。但高端产品的定价也会集在百元左右，性价比极高，这才吸引了不少女人的喜爱。

谈及自己的人物，陈暖央表明，之前更多的在打造个人IP和产品，现在她依旧会共享生活、健身内容，但更希望把自己的能量附着在品牌上，与品牌一起成长。

同为网红大V的张大奕、雪梨，谙熟带货套路，并自建供应链后，不约而同的挑选了IP孵化道路，以此打破个人IP的天花板，乃至靠直播崛起的辛巴相同如此。

关于这一路挑选，陈暖央给鲸商清晰情绪：暴走的萝莉不会走多IP道路，先专心做好一个品牌。她日常作业是担任产品的选款、视觉提高、内容拍照等方面，还会在每周排好下周的时间表，预留健身的时间。

业余的时候，陈暖央会学习一些比较成功的品牌，比方把规划师风格玩出把戏，打造中高端服装品牌的江南布衣。还有学习才能极强的完美日记CEO黄锦峰，都是她学习的对象。

陈暖央认为，淘品牌并不是真实的品牌，只是粉丝知道却不能破圈，享受短时间盈利，不能够称之为品牌。有影响力后，圈外的人也能知道自己的品牌，才是真的品牌。

未来，暴走的萝莉会挖掘更多的躲藏用户，积极的拓宽线上营销矩阵，把抖音、小红书等途径高效运用。在品牌更具影响力之后，暴走的萝莉会开拓线下店。

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