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优衣库是怎么把柳井正送上日本首富宝座的？

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com 作者：安福家园时间：2019年05月04日

据安福相册了解，福布斯在 4 月 11 日公布了最新日本 50 大富豪榜，优衣库母公司迅销集团创始人「柳井正」以 249 亿美元的个人资产净值，击败软银孙正义，荣登日本首富。

刘强东说：“混日子的不是我兄弟”;马云说：“到今天为止，我肯定是 12x12 以上”;而柳井正说：“我每天下午 3 点就下班了，集团成绩仍是欣欣向荣。”

据安福相册获悉，优衣库 2019 上半财年(2018 年 9 月 1 日～2019 年 2 月 28 日)的财务数据：

日本本乡市场运营赢利同比下滑 23.7% 至 677 亿日元;

海外国际市场运营赢利同比增加 9.6% 至 884 亿日元;

总运营赢利同比增加 1.4% 至 1729 亿日元。

虽然日本本乡市场表现欠安，但这并不阻碍优衣库海外业务的增加，把柳井正再一次送上日本首富的位置。

的确，39 元一件的袋装 T 恤，99 元买到艺术家联名的 UT…价格上让人很难抵住诱惑。但品牌营销并不等同于打价格战，优衣库的精明之处远不止外表看到那么简单。

造一个专玩联名的“流量容器”

优衣库在顾客心里，是个很奇妙的存在。

比起 Zara 、H&M，优衣库主打“基本款”，款式单调，毫无规划感可言，定位贱价…在快时髦范畴，顶着“既不快，又不时髦”的压力，一度成为了日本年轻人的鄙视链底端。

但是当你需要一件白 T 恤、一条秋裤，不知道买什么牌子的时候，优衣库是个很不错的挑选。

关于顾客来说，优衣库就是一个很有安全感的大众品牌，乃至有人指出“优衣库的 T 恤大约穿半年领口就会开始松，所以我知道每半年就要替换一件”，精准到这种境地。

它质量安稳，踩雷率低，但你也别奢求它会给你时髦潮流的惊喜。

据安福相册了解，直到 UT 的呈现，优衣库给自己打造了一个与艺术家、潮流 IP 合作的流量容器，电影、漫画、动画、艺术、音乐都能往里装。也让年轻人能够凭借 UT 这个载体，去表达自己喜爱的潮流文明。

我们都知道，品牌产品一般能够分为两种：功能性产品和多巴胺产品。

在麦当劳，隔一段时间推出的不同口味冰淇淋，就归于多巴胺产品，而经典的鸡翅薯条汉堡就是为了给你饱腹而存在。

在优衣库，UT 就是多巴胺产品，每一次上新都是一次论题事件，简直成了月经式热门，首要担任刺激顾客的神经，招引你进入店铺抢购。

比起价格令人望而生畏的规划师品牌、质量良莠不齐的 IP 周边，大牌加身的 UT 找到了性价比的生存空间，逐渐成为优衣库的明星爆款，为缺少“新意”的品牌不断输入论题流量和购买力。

促销不仅是玩价格战，更是心理战

经济学上有一个概念叫“顾客剩下”：顾客剩下 = 买者乐意支付的最高价格 - 买者的实践支付价格

顾客取得的剩下越多，觉得自己“赚了”的感觉会越强烈。

同样是玩促销，优衣库就很拿手制作“顾客剩下”。例如，经常提醒你“初上市价格”，尽可能让你了解到价差，收成愉悦感。

网上一搜还会发现有许多所谓的“优衣库打折攻略”，乃至还流传过这样一个表格：一件产品在不断销的情况下，简直会阅历 3-4 次左右的降价。

长时间规律性的打折会养成顾客习气，有事没事去看看，假如遇到打折就会考虑下手。

事实上，Zara、H&M 他们也都在打折，只不过你不太清楚下一次打折什么时候会来。你某天打开衣橱，发现“没衣服可穿了”，才会想起来要去店里逛逛。

但优衣库不同之处就在于，“它让你觉得摸清了它的打折套路”。实践上你也不清楚哪件产品在打折，你只是知道，它每个星期都会有打折的产品，何不进去看看呢?说不定能捡漏。

更何况，基本款的魔力就在于，你觉得“总会派上用场”。

别让顾客空手而回

关于服装行业，每个当地的人群特点、喜好不同，加之信息的不对称性和滞后性，产品在一个当地积压，另一个当地畅销的情况常常发作。久而久之，库存成了逃不过的致命题。

H&M 2018 上半年(2017 年 12 月～2018 年 5 月)财报显现，库存积压了约合 40 亿美元。

品牌们甘愿降价促销，也不愿承受因货物积压而带来的库存压力，但捆绑上“时髦”这个标签，降价的动作也意味着换季、过期，顾客不一定乐意为此买单。

让产品尽快被买走，关键是要确定那些带有清晰购买目标的顾客。对这部分人群来说，假如找不到想要的衣服，不仅会大失所望，还很可能会走进竞争对手的门店，寻觅下一个替代方案。

优衣库的做法是，向他们供给“库存查询”的服务，在无需店员的帮助下，随时能够查到目标产品在附近的哪个门店有货，乃至能够挑选“自提”或“急送”。

另外，因为经常性打折，优衣库的顾客形成了持币观望的“坏习气”，而查库存能够制作严重感，假如已经显现库存严重，就是在暗示还在犹疑的你“别等了，再不下单就买不到了”，加快决议计划进程。

“检查库存”看似是个很小的体会功能，其实牢牢确定了这部分忠诚顾客，减少流失率，决不让你空手而回。在某种程度上顾客乃至还替品牌分管了一部分调货的压力。

结语

优衣库极大紧缩规划费用、库存压力，给自己发明了盈利空间，另一方面在营销上玩联名、玩促销、玩体会，让你成为消费常客，提高销量。

《薛兆丰经济学讲义》里面有一句话：“(优质产品)通俗来说，不是质量越高越好，也不是价格越低越好，而是性价比越高越好。一分价钱一分货，对用户而言是值得的，这才是好的。”

不同的品牌有不同的定位和卖点，做贱价走销量，又或许卖高价走精致都有自己的逻辑在。但不管便宜仍是贵重，发明价值，让买单的人觉得“值得”，你就赢了。http://www.05940001.comhttp://www.05940001.com

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