开店数是麦当劳的两倍 海澜之家背后的玩法竟是这样？

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com   作者：安福家园    时间：2019年04月06日

这么多年过去了，每次看到海澜之家，仍是会想到印小天。

从前每晚打开中央台，简直总能看到四个印小天一同应战高难度舞步，通知你无论是西装仍是休闲，海澜之家都能让你脱离地心引力，降服人体极限......

“一年逛两次海澜之家，每次都有新收成，男人的衣柜！”

据莆田运动鞋了解，在我们的印象中，海澜之家一直是城镇青年的真爱，广告词渐渐被改成“男人一年只需逛两次海澜之家：买一次，退一次。

不仅仅海澜之家，一些国产品牌存在，就像不留刘海，才是检验一个真男神的规范相同。

比如说，七匹狼的存在，让硬汉代表张涵予张震胡军，一秒变成老年竞走队选手。

再比如说，美特斯邦威的存在，让周杰伦陪着它土了一个世纪。

这是现实，但并不是全部的现实。

让人不能了解的是，便是这么土的一个品牌，早在2015年，总资产就已经超越500亿元，登上了《福布斯》亚太最佳上市公司50强。

据莆田运动鞋获悉，根据海澜之家2018年的成绩单，其总营收达190亿元，全国各地开了将近6000家店。

6000家听起来很不具体，麦当劳算是抬眼可见了，在我国也就2700家，海澜之家可是麦当劳开店数的两倍多。

乃至，生意好到连马化腾也盯上这么一个“老男人的衣柜”，砸下了100亿入股海澜之家，让它变成了这样。

LOW了17年，赚了180亿，还有这么神奇的事儿？

01

海澜之家被吐槽的三个关键词：

土，low，丑

2002年的一天，一个周建平的小伙子，去了趟日本。

他走进一家服装店，这家店特别明亮，所有衣服都摆放的很整齐，跟当时国内恨不得把所有的款式一股脑甩在你面前的服装店，一点也不相同。

周建平在店里转了半响，竟然没一个导购跟过来贴身紧逼，只要几个理货员。衣服的摆放依照性别、功用区别，同一款衣服供给多种配色选择，货架上的货品尺码齐全。

这家像极了超市的服装店，便是优衣库。

优衣库把周建平逛的心里跃跃欲试，回国之后，好几个晚上都没有睡着觉：为什么我国就不能有家平价的服装自选超市呢？

这时候，周建平其实已经是管着5000人的老板了，尽管名气不大，但做面料加工的生意简直能够说是零风险，冒险开店，必定是一场孤独的探究。

心里这股劲儿越来越强烈，周建平觉得，人这一辈子总得有点梦想吧，我也要按这个路子在我国开店！

2002年9月，海澜之家第一家店，在南京中山北路店正式开业，这个姓名涵义也很美好：

以海阔天空之博大，创波澜壮美之事业

其实，海澜之家假如真的学优衣库，走简略的性冷淡风格，可能也不会被人吐槽成这样。直到2009年，印小天穿入神之配色的衣服，尽力凹着造型，通知我们这是“男人的衣柜”，海澜之家才意识到，自己火了。

三年后，代言人换成了演员杜淳。惋惜换人不换套路，一身正装的杜淳卖力尬舞，广告诚实到，连背带裤勒出的肚腩都不修一下。

就在所有人都骂着海澜之家的审美是不是出了什么问题？人们压根没想到，海澜之家令人咋舌的出售，逆市飞扬的成绩，开新店的速度，哪样单拎出来数据都美丽的让你没话说。

这两年，无论收入、市值仍是赢利，比四家福建男装上市公司的总和还要多。

02

海澜之家可能压根就不靠卖衣服挣钱

凭什么？

就凭海澜之家真的是一个十分有意思的品牌，衣服再土，形式却是十分先进，而且格式很大。

1. 一个规划师没有，收购产品全靠赊账

咱们知道，绝大部分服装品牌都是自己做产品规划，再委托代工厂进行出产。海澜之家就完全不同，它自己基本不规划产品，也不必花钱去养规划师，绝大部分产品都是从全国数百上千家供货商那里赊账订购而来。

海澜之家每年会出两次收购方案，由供货商自己规划出产产品。你们造什么我不管，我只负责替你们卖。收购商品的钱，我也先欠着你们，横竖我定的货多嘛，你们也拿我没办法，等卖掉了咱们再算嘛。

这样就处理了出产这一头问题。

马云也跑去参观海澜之家

2. 开店也压根不必自己的钱

而在另一头，海澜之家有极其强壮的开店才能。

据莆田运动鞋了解，，假如你想加盟开一家门店，先要交纳200万元的费用。其间100万是用来做店头装饰和职工训练，另100万是抵押给海澜之家的押金，它这么土，也有人古怪，我们为什么乐意和海澜之家一同玩呢？

先进的当地是在于，加盟商的确没有什么权利，连放个招财猫都不许，可是反过来，加盟海澜之家的小伙伴其实只需付加盟费，然后把店保管给海澜之家来办理，你什么事都不做，就能够坐享卖货分成。

而海澜之家呢，他经过这种方式征集大量现金，然后用这笔资金持续扩张开店，听起来都不得不佩服老周的格式。

3. 乃至，选址也不想费脑子

海澜之家在开店上，把那句“农村包围城市” 能够说是吃的透透的。

一开始，海澜之家把好多店都扔在了三四线城市，在他人还在怀疑小镇青年的购买力时，老周早就发现，三四线城市的商圈特点是集中，不必费老鼻子劲选址，便是找商业中心，开一个店，全城人很快都知道了。

这，便是流量。

4.  萝卜价的衣服，人参价的售后

海澜之家另一个没话说的当地，是他的售后服务。

比如说50天内100%无条件的退换货，不同地区间还能够异地退换货，免费改裤脚长短，白菜价的衣服服务能做到这个份儿上，也算是良心了。

100%的无条件退换货政策，其实给他和供货商小伙伴们带来了十分巨大的库存积压。怎么办呢，海澜集团爽性单独开了一个品牌，叫做百衣百顺，专门用来出售海澜之家卖不掉和退换回来的库存尾货。

03

现在海澜之家的画风

high fashion到让你惧怕

就这样，老周带着土里土气的海澜之家，从2013的71.5亿、冲到14年123.4亿、16年158.3亿、16年170亿，17年180亿，18年杀进190亿。

老周不容易，赚再多钱，仍是会有源源不断的声音说：那又怎么样，可他仍是土啊！

老周不行，还有小周。从前，老周在广告投入上十分简略粗暴。比如说，你要是在百度图片查“海澜之家”关键字的话，它能够保证你看到的头80页都是广告，一点都不带重复。

2010年，老周的儿子周立宸从清华结业，接手海澜之家后，二代接班之后，海澜之家的新动作也多了起来。

海澜之家 x 林更新

他先找到了海澜之家的广告拯救者——林更新。九亿少女的梦”，拍出来的广告是这样的。

林更新在广告里说“我很冷”，可是怎么看完，连刀哥都浑身都炎热了。而且最要点的是，林更新的广告好像从来不像前两任代言人相同，全程尬舞不断最造作的姿态也仅仅拿着衣服往前走！

毕竟，金城武是帅而不自知，林更新则是我帅但我不在乎。

接着，海澜之家跟第一位登上伦敦男装周的华人规划师Xander Zhou开发联名款，是非的禁欲系又扳回了一局。

女生吐槽说根本不感兴趣，因为它根本就没有女装啊。但海澜之家要通知你，他们有女装了！

去年，海澜之家和我国女装品牌大佬 UR 完成联婚，画风也不再是花花绿绿。

就连腾讯，也被这土包子想要彻头彻尾改动自己的决计吸引到了，以25 亿入股海澜之家，再拿出 100 亿出资海澜之家，开了 Heilan Home 。

如今海澜优选一出，海澜之家完成了从男人的衣柜到男神的衣柜，再到不只做你的衣柜的蜕变。

其实，老周最喜欢的工作是养马，老家的几百亩地，全被老周包下来，养着来自内蒙、新疆、北京的最好的马。

海澜之家，也是周建平的一匹马，无论有多少的争议，这匹马仍是从土马变成了汗血宝马，凭着聪明的办理形式和一颗一直在改动的心，它成为了这几年我国服装市场上生长最快的本土品牌。

你只看到他土了17年，却没留意他在我国早已经悄悄超越了H&M和Zara，海澜之家牛逼吗，本身没多牛逼，但他就像一个接口相同，把各种资源组织起来，最终构成一个独特的产品和品牌。

它自己不占有太多资源，可是各种资源在他这儿，都发挥了最大的效果，这才叫牛逼。

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