韩都赵迎光：品牌厮杀的终究结局是什么？

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com   作者：安福家园    时间：2016年11月21日

莆田安福相册网报道：http://www.05940001.com   作者：莆田安福家园  时间：2016年11月21日

据安福家园得知，本年双11，天猫女装店肆TOP10排行改动很大，从阿里巴巴发家的互联网品牌只剩下韩都衣舍一家，其间裂帛和茵曼初次不在榜单中。

不在榜单中，纷歧定是没实力。但能上榜单，一定要打过一批重量级对手，方能在竞技场中显露头角。铁打的营盘流水的兵，这句话用来描绘taobao、天猫近10年非常恰当，在灵敏改动的环境中，商家各领风骚两三年已属不易。

但韩都衣舍自创建10年来，进入天猫女装塔尖商家后从未掉出队。尤其是近两年，国内外一线品牌涌入线上，韩都衣舍依然坚持体能不成“流水的兵”，本年双11韩都衣舍电商集团出售打破3.62亿，在天猫女装店肆TOP10中韩都衣舍位列第三。

2016年过完，厮杀又会进入了一个新的局面。在品牌大洗牌、争座次、抢份额的时期，阿里巴巴给悉数商家营建了需要不断打晋级赛的“逃生门”，冲以前了就赢了全国，冲不以前或遭挑选或换道路。进入新战局，韩都衣舍开创人赵迎光是如何了解新零售的真理?以及在这场厮杀中，他认为啥武器最具杀伤力?严酷厮杀的毕竟结局又会是如何?

韩都赵迎光：品牌厮杀的毕竟结局是啥？
图：韩都衣舍赵迎光

盘点韩都衣舍2016年双11

记者：看到韩都衣舍毕竟的出售数字和排行，深感韩都衣舍不容易。在几个抢手类目中，淘品牌几乎全线靠后了。韩都衣舍方位得以稳固，这一年增量首要来源于哪里?为了这个增量，韩都衣舍做了哪些对的工作与差错的抉择方案?

韩都衣舍赵迎光：

第一， 更重视品牌力的创造，强化韩风标签，让韩都成为韩风这个品类的品牌代表(韩风=韩都)。

据安福家园记者了解，本年韩集团都推出了韩风十年、上瘾十年、一人千面等十周年推行活动，悉数传达活动在微博微信阅读量逾越6亿;此外，还联手时尚芭莎，与时尚博主、网红参与米兰巴黎首尔时装周，为品牌做背书，拉升品牌势能。历经半年多的时间，联合首尔及光亮市政府、韩国时尚协会在韩国举办了韩都衣舍韩国设计师大赛，联络了丰厚优良的韩国时尚资本，2000多韩国设计师参与，1000位韩国演艺人士与专业设计师团队参与评选，发掘并签约了一大批韩国顶尖服装设计师。韩国KBS、SBS、MBC三大电视台联合时尚大刊时尚芭莎一起重视报道，极大地前进了品牌势能和品牌影响力，与韩国出名设计师们协作的联名款在本次双11也卖得相当好。

更首要地是，韩都衣舍借设计师大赛更深化地走进了时尚的源头，引入了一批韩风时尚的自创者。

第二，运营向内容化持续转型。在推新产品方面，我们主张施行上新主题化+内容化，协作网红、直播、自媒体做传达，让每次上新的新品具有天然的吸粉才干。

本年没有明显的抉择方案失误，仅仅出于库存危险的思考，在备货机制上略为保留，季度售罄率高达97%的一起，也丧失了有些出售机会。

记者：双11当天，你也谈到本年服装品牌在线下路径的库存压力很大，所以优衣库和ONLY等品牌本年双11的扣头力度也非常大。除了库存压力广泛较大，2016年，你看到服装商场发生了哪些新的改动?

韩都衣舍赵迎光：本年第一个新改动是，传统品牌在互联网的出售占比上升，互联网商场对传统路径的影响加剧 ，致使线下商场的份额进一步缩减，传统路径的生意越来越难做，所以优衣库、ONLY等传统品牌的库存压力往线上转移，整体看下来好像本年传统品牌在互联网的添加灵敏，实习是因为库存压力致使的扣头力度加大带来的出售添加。

第二个改动是，产生了一批新的内容化的网红品牌，网红品牌的诞生本质是花费晋级，花费者越来越寻求有内容的产品和“有温度”的品牌，关于这个改动，韩都正在加强与韩国资本深度战略协作，引入韩国出名设计师、韩国网红、艺人、韩国时尚品牌，联合创造品牌力和产品晋级。

记者：本年双11，你看过天猫各个品类的数据了吗?从本年双11整盘来看，你看到了哪些新风向?

韩都衣舍赵迎光：从本年双11的各个类目的排行来看，天猫路径越来越品牌化，每个类目的排行前10都是有较强品牌力的品牌，对花费者而言，品牌才是最高效的解决方案。

记者：与早年双11比照，本年双11你最重视啥?除了销量以外，韩都衣舍内部给自己列了几个政策?

韩都衣舍赵迎光：本年双11，我最重视韩都衣舍的健康。我从两个维度看这个疑问，一是品牌的健康，二是生态的健康。

我们是在互联网上诞生的品牌，时间还很短，现在面临国内大牌、国际大牌的剧烈比赛，在他们面前，我们便是一个几岁的孩童与30岁的成年人比赛，压力可想而知。可是做品牌有必要要有时间，我们不能为了一次面子的出售额，大口吐血不管健康。做品牌目光有必要要远一些，所以我最重视主品牌和子品牌群的整体健康情况。本年双11下来情况还不错，主品牌效果跟国际大牌抗衡毕竟，很多个子品牌没吐血可是都过量结束任务。

其他，我们在创造“二级生态体系”，从单纯的品牌商转成为“品牌商+效力商”，使集团运营走向生态化。作为效力商的才干如何，首要看我们首要体系的健康，比如商业智能、客服、储运、韩都质造(柔性供应链)、韩都运营等九个方面，假设这九个方面不掉链子、不生病，我们的生态战略就能被支撑起来。现在来看，这个健康度要打高分，186秒宣告第一单，3天半顺利发完200万+件，创造了电商公司的纪录;客服一天应对了近2亿客流，上百万人次的直接问询;供应链方面，双11当天，开场7分钟就追出了第一个订单，当天追出了289个，都是即时追单即时出产，也是创纪录的。这些高效的协同，都是我们商业智能体系的支撑。我们的智能体系，在互联网品牌公司里，也是鹤立鸡群的了。

韩都赵迎光：品牌厮杀的毕竟结局是啥？
图：韩都电商二级生态体系

深层解读线上零售最新改动

记者：本年天猫双11出色国际化，在很多类目国际品牌广泛上位速度快，感受天猫就要成为国际品牌的聚集地了。这一改动对国际品牌、国内品牌带来哪些长远影响?

韩都衣舍赵迎光：本年双11各个类目的国际品牌广泛上位速度快，充分证明了我说过的“互联网一定会成为品牌的首要阵地”的观念，接下来会有越来多的传统品牌(国内品牌和国际品牌)重视中国互联网商场。可是，互联网运营正本是很凌乱的体系工程，不断添加的传统品牌会对专业的线上运营效力商有更高的请求，这恰恰契合韩都二级生态的战略方向。

现在的国际是个翻开的国际，中国商场作为国际最大的独立商场，一定也是全球品牌的竞技场。对国内品牌来讲，长远来看也是功德，与一线高手同台，也有助于自我的规范生长，唯有此，中国品牌才干够具有国际商场。难点便是，在初始时期，或许承受的压力更大、应战更多。我们一起的应战，便是如何习气新商业文明或许“新零售”这一将来趋势，在这一点上，我们面临的疑问是一起的。

记者：马云在本年双11说话，说到最大的机遇和应战在于线上和线下的联络，我们也发现本年国际品牌比如优衣库，本年非常重视线上线下一起玩。韩都说过不开线下店，但会以其他的办法进入线下吗?韩都和线下中小品牌协作做其线上业务，他们初步线上线下融合了吗?

韩都衣舍赵迎光：我们的判别是，互联网将会是品牌的首要阵地，这与花费者的购物行为习气养成有直接联络。而线上线下融合是个微观概念，具体到韩都衣舍这家公司，我们不会以传统实体店的办法进入线下，但会经过线下的品牌活动、线下媒体广告与花费者坚持频频的互动。品牌的基地不在于办法(开实体店是一种路径办法)，而在于内核，内核便是品牌力的创造。我们信赖品牌才是最大的流量进口，以数字化为基础创造品牌力才是“新零售”的真理。

现在我们的同伴中，线下品牌是从线下往线上转，天然便是在做线下与线上的联络，有的逐步在封闭线下货台;可是线上品牌还没有走到线下的。我信赖，我们也都在接近重视将来的趋势，我们情愿跟我们一起探求将来的展开路径。

记者：你说过新零售的线上线下融合，或许不是我们我们梦想中的姿势。对此你做了哪些思考，描绘一下你现在能想到的线上线下融合新零售的姿势吧。

韩都衣舍赵迎光：就像前面说到的，我认为新零售的线上线下融合，并不是靠开设实体店来结束融合，开实体店是一种老套而传统的办法，解决不了花费晋级的根本疑问。将来品牌都会泛文娱化，Shopping Mall越来越重视吃喝玩乐的互动领会，线下将会是花费者文娱和领会的场合而非首要的购物场合，线下文娱线上购物将会是干流客群的日子常态。品牌应将线下作为首要的推行路径，与花费者坚持高频的文娱互动，而把线上作为首要的成交路径。

记者：本年女装中小品牌线上整体生计情况咋样?韩都协作的线下品牌线上业务有没有添加得格外快的?亮亮他们本年的业务情况吧。

韩都衣舍赵迎光：本年在天猫路径添加较快的，除传统品牌外，还有定位明晰小而美的腰部品牌。韩都旗下有几个主打细分商场的品牌添加非常灵敏，如主打少女个性的娜娜日记，本年同比上一年添加了300%，主打韩风和欧美风的童装同比上一年添加了80%，韩风中晚年品牌迪葵纳现在已成为中晚年类目的第一品牌。

我们协作的线下品牌，效果很令人震撼，双11单个品牌比照上一年添加非常明显。比如CHUU双11初步仅2小时即结束原定出售政策，双11全天总出售是原定政策的1.87倍;再比如坦博尔，双11当天总出售超600万，同比添加167%，且店肆访客创前史新高，单日进店18.5万人次;威娅纪，专注连衣裙的细分商场。上一年双十一日销170万，年出售超两千万。10月10日初次检验直播，发起老客的一起吸纳新客，带来近50万出售，日销翻了10倍，排行由第50位前进至第15位，双11当天总出售同比添加58.63%，访问深度抵达6.36;23区，归于日本品牌，00:30出售即打破五十万，首战双11斩获百万出售。

记者：现在无根基的新品牌想上位很难，本年双11几家女装、女鞋网红品牌在某些时段挤进TOP10的确挺抢眼。在女装领域，内容推行这个流量新进口，是不是现在上位最大机遇?

韩都衣舍赵迎光：内容推行本质是花费者的需要晋级，而网红是刚好踏准了花费晋级的这个风口，然后获取了这一有些的流量盈余，结束高速添加。内容将会成为花费者的首要购物路径，现在的购物导航已由传统的货架导航变为内容导航，意味着内容将会是花费者的首要进口，内容推行这个新进口的确是品牌上位的最大机遇。

记者：内容推行是阿里本年新打的一张牌，要把报价战做成幽默有质量的购物。我们也调查了一些品类的扣头力度与出售情况，感受幽默有质量的购物还没有成为双11的驱动力，正本花费者最重视的依然是报价。你的感受是啥?或许这需要一个进程，你觉得要多长时间?

韩都衣舍赵迎光：这个疑问反面的逻辑正本仍是花费晋级带来的零售新机会，花费者在之前的确更加重视产品的性价比，可是花费晋级的转型，不断添加的花费者除了重视产品自身的性价比，越来越重视产品反面的内容，从花费报价到花费内容是悉数零售业的新方向。作为品牌商，前进产品力是一个基础动作，在前进产品力的一起，越来越重视内容的创造，会让品牌有更强的溢价才干，关键是这么做会更能前进花费者的购物领会。

这一定需要一个进程，现在我们都在探究，估量时间是最难的工作，这个要看品牌商内容制造的水陡峭花费者对此的照顾强度，我估量3～5年，会比照成气候。

记者：除了内容推行，阿里本年力推的千人千面临商家的影响也很大。在流量越来越松散的当下，很多品牌在推行上本年要不多花人力，要不多花财力，韩都衣舍本年双11推行本钱如何?

韩都衣舍赵迎光：本年韩都推行在组织架构上有两个大动作，一是树立了专门的品牌推行有些，二是树立了专门的内容电商有些。树立品牌推行有些的首要目的是为了创造品牌力，在核算投入上比早年也添加了很多;内容电商的首要目的是为了经过内容输出获取更多碎片化的流量。现在来看，这两个组的树立对韩都运营品牌很有利。

记者：本年阿里巴巴也格外重视村庄商场，从韩都衣舍这边的业务数据来看，本年三四线城市以及村庄的添加情况如何?运营上会专门关于这一商场专卖做一些工作吗?

韩都衣舍赵迎光：韩都的首要客群散布在一二线城市，我们并未思考过用韩都衣舍主品牌进军村庄商场。但我们也会从战略上会重视村庄商场，会思考与适宜村庄商场的其他品牌以战略协作的办法，进入村庄商场。

记者：为谋添加，阿里巴巴每一年都有新动作，比如本年的国际化、内容推行、村庄电商等。您觉得这些点满足让阿里说到下一年、后年、大后年吗?韩都下一年、后年、大后年给自己提的添加点是啥?

韩都衣舍赵迎光：韩都一贯非常看好阿里的战略规划和添加空间。韩都将来的添加点首要有三个：第一，创造主品牌的品牌力，施行单品牌多品类，坚持主品牌的安稳添加;第二，创造二级生态，成为互联网专业运营效力商，与时尚类目的各类品牌翻开深度协作;第三，多品牌战略，现在韩都的子品牌展开态势出色，子品牌的出售占比在拓展，韩都会持续投入资本孵化有潜力的新品牌。

安福家园记者：阿里巴巴最新财报初次没有提GMV，赵总如何看?

韩都衣舍赵迎光：这恰恰是阿里巴巴的冷静和清醒的当地，阿里官方说，今天再着重GMV没有实习含义，并且还会误导社会对阿里品牌的认知，把他们当成零售商而不是基础路径或许缔造者。我觉得阿里的抉择是对的。

品牌厮杀后的毕竟结局

记者：我们在与品牌沟经进程中，感受推行被品牌商放在越来越首要的方位，但商质量量却很难明显前进。而强势品牌比如优衣库，在推行上投入反而崎岖更小，有更多的精力做好效力。在流量格外松散的今天，就和一个盛行词“阶层固化”是一个道理，中小品牌与一线品牌的距离是不是越来越远了?

韩都衣舍赵迎光：优衣库和HM在推行上投入并不小，并且崎岖越来越大。在任何领域都存在“马太效应”的现象，互联网也会出现这种现象。所以作为品牌商挑选一个自己擅长的品类，极力赶快做到老迈的方位很首要，这么就会一贯处在相对优势的方位，就像优衣库、HM和ZARA看上去是有比赛联络，可是在各自擅长的领域都树立了非常高的比赛壁垒，关键是在花费者心智中也有各自明显的曲隔。

韩都衣舍挑选的品类是韩风，在韩风这个品类中，韩都衣舍是毋庸置疑的老迈，并且会强化在韩风这个类目上的工作壁垒，以韩国这个超级IP作为韩都衣舍的品类背书，不断创造品牌力，强化花费者的心智认知，只需一贯坚持韩风老迈的方位，在互联网这个新领域，我认为韩都仍是有很大机遇坚持在工作前几名的。从数据上看，韩都在平常的日均访客量是逾越优衣库和ZARA的，一贯坚持在类目第一的方位。而在本次双11中，韩都的生动访客量和生动粉丝数都是逾越优衣库和ZARA的，持续坚持第一名的方位。

安福家园记者：2016年，作为韩都集团的大BOSS，老赵的精力是如何分配的?非做不可的工作是啥?

韩都衣舍赵迎光：2016年的基地精力仍是重视集团战略和体系的健康展开，这些占有80%以上的工作精力，即便出差，我思考、谈论的也大多是这方面的工作。

非做不可的工作，便是开萝卜会，这是我们内部的脑筋风暴会议。这个会议可以集聚我们悉数总监以上人员掌握的信息以及发现的疑问、做出的思考，一起进行深度的谈论。在这个进程中，我们会想了解很多大事，也会对很多工作做出准确的判别，并灵敏分工，走到实行的层面。

韩都赵迎光：品牌厮杀的毕竟结局是啥？
图：韩都电商体系

记者：韩都已有10年，一路裂变，近两年老赵你有过找不到方向感的时分吗?或许说，有没有发现有必要调整自己的时分?

韩都衣舍赵迎光：假设谁说自己一贯方向明晰，那一定是吹。这10年，我们便是在不断调整、探究、立异中走过来的。原因是，这个时代环境改动太马上，公司不得不跟着环境的改动不断调整，不然也只需死路一条。在发现环境改动的前期，我们也是苍莽的、郁闷的，但我们的团队，才干和专业性仍是比照过关的，通常可以灵敏反响，找到方向，比如从单品牌到多品牌，到缔造孵化路径，到生态体系缔造，正本都是战略方向的改动与调整晋级。再比如柔性供应链的开创、智能储运的缔造、商业智能基地的缔造、韩都传媒的树立，也是根据战略方向采用的大动作。实习证明我们想对了、做对了。从苍莽到恍然大悟，是我常常有的感受，这也是做公司的幽默的当地。

安福家园记者：猜测一下下一年女装商场的改动趋势吧。

韩都衣舍赵迎光：品牌力，格外首要。

记者：以前商家吐槽双11太多了，可是我有一个思考是，双11对中国整体商业环境真的一点优点都没有吗?双11把以前商家的高毛利给压下来了，在这个进程中的确牺牲了一批没有战斗力的卖家，但也让塔尖的卖家灵敏成为全国性的群众品牌。并且逼着这个塔尖的卖家想要获利，就要从各个方面前进自己。一些商家说双11报价是廉价了，但产品也差了，可是花费者不会傻到一而再、再而三地上当吧。所以，我们可以不可以说，双11能加快中国出现类似优衣库这么的品牌。

韩都衣舍赵迎光：你的观念我比照赞同。在一个大的商业环境中，不管是不是有双11，商业的逻辑本质是不变的，谁也逃不过产品晋级和花费者口碑这个根本门槛。

我们认知这个疑问比照早，没有采用短期行为，而是坚持从花费者利益、从品牌展开启航做规范动作。比如双11是每个电商都会非常重视的，但我们发现比赛对手从淘品牌逐步成为国内、国际大牌的时分，就不把名次放在第一位了，而是把品牌展开的基础设备缔造放在第一位。经过十年查验，韩都衣舍赢得了花费者，这几年的晋级改动也非常明显，往后我们还会加大这方面的力度。

我认为，双11正本也在改动，商家也会越来越老练，越来越认知其间的规矩。这一天，是商家的概括竞技场，这一天的玩法，正本也抉择着商家全年的节奏，每一个商家都不应当单独看待这一天，而应当放到品牌展开战略和全年运营的格局中去看，跟着起哄、乱砍乱杀的商家，会被逐步挑选。

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