直播间狂卖1.5亿，谁在撑起千亿珠宝市场？

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com   作者：安福家园    时间：2021年06月18日

 这届年青人出门的规范动作，现已从对照镜子看衣服调配是否合理，变成对着镜子时不时调整项链、耳环，再伸出手打量一下手链和戒指的调配是否合适了。

  实际上，珠宝首饰作为服装配饰正在扮演着越来越重要的角色，同时也获得了许多年青顾客的喜爱。数据显现，2014-2019年，我国珠宝消费额逐年添加，2019年到达7503亿元，同比添加7.37%。2021年，国内饰品消费需求用户规划估计将到达10.5亿人次。
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  头饰、项链、耳钉、手链、戒指……顾客们越来越懂得愉悦自己，乃至会依据外出的需求和情形购买珠宝，有人乃至会依据心境或许作业完结的好坏进行自我奖赏。有创业者坦言，其间心用户的年消费现已超越1万元，***高于70%。

  在此布景下，珠宝职业成为本钱组织抢注的黄金赛道，“现在是个看消费赛道的组织，就在看珠宝赛道。”一位创业者指出。

  不过，相比起其他职业来说，珠宝职业供应链链条杂乱，机械化相对落后，职业创业门槛高，导致并没有多少企业进驻。乃至有人直言，珠宝职业处于阻塞状况，工业端过于传统，互联网人又大多不了解该工业，因而珠宝职业长期处于“缺胳膊少腿”的状况。

  当年青人爱上珠宝，职业里又会发生哪些新故事？
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  年青人爱珠宝

  从60年代“大户人家”用三个银元打两个镯子送给新娘，到90年代作为彩礼标配的“三金”，再到戴比尔斯一句广告语“钻石恒久远，一颗永流传”，珠宝一向作为我国婚庆的必需品存在着。

  不过，跟着我国经济的不断发展、居民消费晋级，现在的珠宝购买场景正在从婚嫁商场，逐步变得更加多元。

  现实的确如此，2008年戴比尔斯针对我国的调研陈述中，80%-85％的消费来自婚庆场景。但到2016年，在全体珠宝出售额继续上涨的同时，由于婚庆原因购买珠宝的消费比例现已降至30%至40%。

  而顾客对全体形象要求越来越高，不同饰品不仅可以给顾客的全体造型加分，还能在一定场景中彰显顾客的时尚气质和品味。因而，越来越多顾客乐意依据不同消费场景，为珠宝饰品买单。

  对此，轻珠宝快时尚品牌美刻创始人兼CEO龙晋芳深有体会。

  作为公司创始人，为了更了解用户需求，龙晋芳也会参加到公司私域社群的运营作业中。她显着感觉到，越来越多的用户会跟她共享或许询问她，在述职、商务请客、约会、朋友聚餐、相亲等场景时，需求调配哪些样式的珍珠项链。

  “美刻的用户也越来越乐意为了特定的场景花费，金额在几百到几千元不等。”龙晋芳向「创业最前哨」泄漏，现在美刻的产品均匀单价在1000元左右，而中心用户年消费现已超越1万元，***则高于70%。

  她认为，之所以会迎来这一系列变化，或许由于七、八十年代或许年纪更大的国人更内敛、不善于表达，而现在的年青人受多元文化影响，更乐意依据场合表达自己。

  黄金珠宝供应链品牌贝诗珠宝CEO钟卫平也发现，越来越多顾客更注重饰品的调配了，“她们会由于见闺蜜，决定戴上一套首饰，也会依据一款口红色号的区别调配不同的饰品，乃至会依据心境好坏决定戴哪套首饰。”

  现实上，珠宝现已成为年青人们日常满足精神需求的悦己产品。

  龙晋芳举例称，她经常会看到用户会在朋友圈共享日常，其间，有不少用户会自动表明，忙了一周，需求送给自己一件礼物，然后挑一款饰品晒单；也有用户会说，这段时刻需求奖赏自己一下，就挑一件饰品送给自己；更有一位90后家长，会由于孩子在校园体现不好，导致她被教师找去谈话而觉得不爽，就买个饰品安慰一下自己。

  尽管珠宝首饰算不上是刚性需求，但关于女人来说，珠宝首饰的地位绝不亚于其他。

  “现在，珠宝已不再是奢侈品，反而变得和买衣服一样往常。”钟卫平告知「创业最前哨」，珠宝最早的主力消费的确是靠婚嫁商场，但现在的女人用户更加经济独立，不需求男性送她们礼物，反而自己购买珠宝饰品的频率更高。

  “我太太有22个首饰盒，里边分类装满了黄金、K金、银、铜等资料的首饰。”钟卫平用自己80后妻子购买饰品的经历举例，“这22个首饰盒，每个盒子都要装上百个饰品，且这里边只有一个常规的钻戒是咱们结婚时我送给她的，其余饰品都是她自己由于喜爱而购买的。”

  钟卫平在研讨珠宝商场时还发现，年青人关于购买珠宝品牌的要求正在下降，反而乐意购买美观、有规划感的小饰品。

  “她不会购买卡地亚、宝格利这种大品牌。反而原料不是很low，美观又有个性的饰品她就会喜爱。”钟卫平再次拿他太太的饰品举例，“我没算过我太太购买首饰花费了多少钱，一般客单价便是几十元到几百元不等，最多也便是千把块钱，可是架不住消费频率高。”

  现实上，依据欧睿数据库的猜测，跟着国内经济的不断发展和国民收入的高速添加，顾客对珠宝饰品的需求与日俱增，未来5年我国珠宝职业都将坚持添加趋势，其商场规划的年复合添加率达4.5%，估计到2026年，我国珠宝首饰职业商场规划将到达7892.9亿元。

  种种迹象表明，现在消费主力集体变迁、消费频次的提高都给职业带来了新的添加时机。换言之，珠宝饰品已成功“破圈”。

  2

  高门槛赚“小”钱？

  消费珠宝蔚成风气，不少本钱组织也趁势瞄上了珠宝职业。

  “以前或许也就1/10的组织看珠宝赛道，现在是个做消费的组织就在看珠宝赛道。”龙晋芳在创业之前，曾在英诺天使基金和华创本钱做天使投资，因而对本钱圈十分熟悉。最近她发现，在大消费领域中，珠宝品类特别受到本钱关注。

  钟卫平也向「创业最前哨」泄漏，本钱现在对新式的珠宝项目的确很感兴趣。“咱们这轮融资，前后就见了四五十家相关的组织。”贝诗珠宝在上一年7月建立，于今年2月完结千万级***的天使轮融资。

  现实上，近年来本钱商场的确十分关注珠宝商场。

  企查查数据显现，自2010年至2021年一季度，我国珠宝职业共发生266起融资事情，披露融资金额超130亿元。仅今年一季度，就有7起融资事情，其间“我国黄金”“曼卡龙”“圣牌珠宝”已上市，“梵誓ONESWEAR”“铢宝益”完结A轮融资，“葫芦兽”“贝诗珠宝”已获天使轮融资。

  本钱的青睐也从侧面证明了，珠宝职业本身便是个赚钱的生意。

  龙晋芳介绍道，即使珠宝不像服装那样动辄便是几倍的***，比方k金以上的珠宝毛利低于50%，但做珠宝生意就没有不赚钱的，“尽管不能赚大钱。”

  钟卫平公司的经营状况似乎也印证了这一点。他公司建立不到一年，均匀每月的出售额现已达100多万。他补充道，尽管净***只有不到10个点，但现在形式现已走通，之后***会跟着销量的添加而变多。“并且咱们也在推出自己的品牌，净***会更高一点。”

  贝诗珠宝首要选用S2K2C分销形式（供应链端-KOL-顾客），上游衔接包括品牌、柜台、工厂在内的珠宝供货商，下游对接中小主播，向C端做出售。

  当然，这并不意味着珠宝职业的创业容易。相反，由于制成珠宝的资料都是黄金、钻石、玉石、K金、银饰等这样的贵金属，企业必然需求许多的资金储备，再加上供应链杂乱，珠宝职业的门槛相当高。

  龙晋芳告知「创业最前哨」，她就知道一个主打“结构”的珠宝品牌，该品牌首要是以产品为导向，每款产品都能变换成不同的珠宝首饰。“他们现已预备了两年时刻，规划了三、四百个品类，但至今产品还没上市。”

  钟卫平也表明，珠宝职业是典型的重财物形式，资金压力会十分大。比方他找到合作的中小主播直播时，假如主播们说一晚上卖5亿元的黄金，他就要先把黄金买下来，再去卖。并且谁都不能***主播能将5亿元的黄金都卖出去，即使他卖出去5亿元，如果顾客发生退货，也会形成资金压力。

  贝诗珠宝首要是经过和主播合作直播卖货，每个途径一般都有15天左右的结算周期。比方主播直播后顾客发生下单，从发货到顾客手中往往需求一周时刻。顾客确认收货，并发生退货等问题，往往又需求一周。

  “咱们每天都要进行买货，假如每天预备100万的货品，这15天尽管会有部分资金回笼，但也最少需求1000万元的资金用到货品上。”钟卫平说道。

  一家开在固安某商场的珠宝门店创业者也向「创业最前哨」诉苦，“赚的钱都在货上。”他表明，门店很大，每件珠宝都是几千乃至上万元，但资金压力却很大，“许多资金都是假贷，自己仍是租房住。”

  钟卫平坦言，珠宝这个职业的壁垒很高，“其实便是苦活累活，想要发展壮大并不容易。”

  他继续解释道，珠宝属于非标品类，不能像其他规范产品一样，由于机械化程度高，一晚上就能出产10万-20万件产品。“珠宝从规划到品牌商手中需求经过规划、打板、出产、库存、批发商再到品牌全流程，这个流程最少需求一到三个月时刻。”钟卫平补充道。

  与此同时，十分杂乱的珠宝供应链链条也提高了珠宝职业的门槛。

  珠宝涉及的资料多，金、银、珍珠、钻石等每种资料都有相应的供货商。每种原料涉及的环节也许多，不同的原料不同类型的产品还需求不同的工艺，“就连做焊接和电镀的工厂都有不同，所以许多人都不敢进来。”钟卫平慨叹道。

  前期需求大额资金压货、供应链环节杂乱等因素，都让传统珠宝职业树立起了高高的从业门槛。

  3

  线上珠宝的迸发前夜

  相比我国其他传统制作工业，属于非标品类的珠宝职业的确还很传统。

  “放眼望去，整个珠宝职业里，‘缺胳膊少腿’的企业特别多。”龙晋芳坦言，职业里从事互联网的人才一般不乐意在杂乱的工业上测验，而从事工业的人才往往也对拥抱互联网反应木讷，比方偏规划师端的人，尽管懂供应链端资源，但他们对用户的认知往往不如锤炼了十几年的互联网人。

  在两三年之前，珠宝工业链端乃至可以用阻塞来形容。

  龙晋芳拿工厂的服务形式举例，那时，工厂的服务特别简略粗暴，工厂就仅仅负责出产产品，卖给供销商和品牌。“你将钱给我、把货拿走，这事儿就结束了，想让他们合作发货他们是***不会干的。”她说道。

  不过，当职业有“恶疾”存在时，往往也蕴含着新时机。

  多位珠宝职业创业者都告知「创业最前哨」，疫情之后，我国社交媒体和内容电商的快速发展，KOL种草、直播带货等新形式的兴起，导致线上珠宝出售规划逐步扩展。线上化、数字化成为珠宝职业的新时机。

  “上一年在抖音、快手等直播途径上，珠宝品类是添加性***的品类之一。乃至途径都要靠各种规则控制珠宝品类出售额的添加。”龙晋芳感觉到，在两三年前，我们对珠宝线上化还没那么灵敏，但现在直播带货变得成熟，越来越多的创业者开端对珠宝品类感兴趣。

  现实的确如此，我国黄金曾在胡海泉的抖音直播间创下1.5亿元的品牌专场直播出售记录，周大生财报也提及，直播带货拉动了集团的线上出售添加。

  龙晋芳泄漏，就连现在许多工厂都在活跃测验做自己的珠宝品牌，并经过直播卖货，乃至还有工厂开端做社群营销。

  钟卫平之所以创业，也是由于看准线上珠宝的时机。他认为，线上直播是一个很好的发展时机。“珠宝是一个很好展示的品类，顾客翻开短视频就能看到KOL们佩带的产品，并且顾客看着产品美观，也很容易发生购买。”

  最首要的是，售卖珠宝产品，之前需求顾客查找相应的产品，而短视频推送式的形式，将从前的人找货变成现在的货找人，更加影响了顾客的购买需求。

  从职业的线上化率就能看出一些端倪。揭露数据显现，线上珠宝出售规划逐步扩展，线上出售占比由2014年的2.6%添加至2019年的7.2%。

  对比下来可知，珠宝职业的线上浸透率仍有提高空间，依据国家统计局公布数据，产品网络零售线上浸透率2019年提高至20%-25%。其间电子电器就因品类规范化、适于线上出售，且单价高占有线上出售额总额的42%。

  值得一提的是，就连日本和英国的规划师们也纷纷在天猫、京东、网易考拉等电商途径开设线上店铺。

  疫情之后，跟着线上直播带货的兴起，珠宝职业正迎来改变，曩昔传统的从业者们也正在尽力拥抱互联网和用户。

  “现在整个工业链都十分活跃测验用新的方法接触用户、服务品牌。”龙晋芳泄漏，现在的工厂们会活跃地合作各种出售途径需求，乃至有品牌在直播过后，工厂可以合作到发货。

  此外，在出产周期上，工厂活跃合作品牌商需求的趋势也格外显着。

  以前，一款定制珠宝从工厂下单到出产出来需求30天时刻，由于品牌在下单后，工厂要去收购项链上的各种资料，再渐渐打磨。

  “现在美刻珠宝与工厂合作后，最快只需7天就可以出产出来。”龙晋芳曾任新锐汽车集团总裁助理，有汽车职业管理经验的她参阅了工业规划的管理方法，把首饰的零部件拆解完，工厂也会合作品牌备好珠宝零部件，用户下单后工厂端直接组合就能出产。

  “珠宝职业正处于暴风雨来的前夜。”正如龙晋芳所说，职业里的前进空间巨大，但就看谁能最先完结进化。

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