如何做好零售，根据顾客心理分析达成完美成交？

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com   作者：安福家园    时间：2016年06月22日

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内容简介

我们微商很多时候想做好，就一定要零售，因为货要真正的走向消费者的手里，代理商们才会产生良性循环，团队才能发展长远。所以我们零售是任何一个团队都必须要去做的事情。

那么零售面对的是顾客群体，使用者，消费者，所以我们要搞清楚他们的心理，才能轻松的把我们的产品销售给他们，下面我们就来详细分析，顾客的心理阶段。顾客的八个心理阶段在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段，这样可以轻松达成交。

心理分析
第一阶段：满足阶段。

这个阶段分几种情况

1是顾客确实对自己满意。他不认为自己现在存在一丁点需要改变的问题。

2是顾客有问题，但是不想告诉你，他告诉你满意只是骗你，大部分属于敷衍你，因为他还不认识你，跟你不熟悉，所以没说实话（比如你问一些人你微商做的怎么样，她说特别好啊，其实不好）

3是顾客连自己都不知道有问题。比如我们皮肤需要保养，不保养以后会变的很糟糕，有斑有痘，但是他不懂，所以不知道不保养会出现这个问题。

如果说我刚才所讲的三个情况顾客都存在，你无法卖任何东西给他，因为他自己都觉得没问题，或者说并不知道自己存在哪些问题，有问题也无所谓，自己都不觉得什么。这个阶段我们是无法简单轻松销售任何产品给她的，所以这个时候我们要通过沟通聊天引导他进入另外一阶段。

第二阶段：认知阶段。

这阶段的客户承认自己有问题。人一般不解决小问题，人通常只解决大问题。比如身体不舒服，不想着保养，小问题，非等严重去医院才重视。多数客户认识都自己有问题，但是没有下决定。是不是现在就要开始保养身体。现实生活中处在这个阶段的人最多。只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。

可能讲到这有些人会理解，有些人不理解。我们来举个例子，比如说我们销售一款养生产品，很多人认为自己现在特别好，没有任何问题，那么你就无法吧自己的产品销售给他对不对？这个时候你要通过聊天沟通引导，让他知道即使自己现在身体没有任何疾病，没有任何问题，也是需要去做一个养生保养，这是为了防范于未然。

第三阶段：决定阶段。从认知阶段到决定阶段要一个时间过程。

有二种情况可能会快速从认知阶段过度到决定阶段：

1、灾难性的问题。

让顾客痛苦，让顾客伤口扩大。我们沟通常讲“下危机”。什么是下危机呢。就是引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。（不保养身体以后带来的严重问题，多花钱，痛苦，生病住院，）优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段，让顾客感觉痛苦，让顾客自己下决定。（让她感觉未来生病住院，痛苦多花钱，不如现在保养身体。少花钱又不痛苦）

2、许多小问题的累积。在这个阶段的顾客很容易反悔，又回到认知阶段，优秀的销售人员要做的是不要让顾客回去，而是把顾客带到下一个阶段。

第四阶段：衡量需求阶段。

这个阶段一定是让顾客去衡量，他的需求到底是身体的健康还是现在不愿意付出金钱的一个问题，一定是让他去衡量某一天生病，住院了会怎么样？比如说养生产品，你现在不需求的产品有一天你生病的时候你要花更多的金钱，并且要更遭罪，付出更多才能挽救你的身体。然后她会衡量，现在和未来灾难哪个更划算，对自己更有利。

第五阶段：明确定义阶段。

明确知道他要的是什么，需要了解顾客的真实需求。

第六阶段：评估阶段。

到此阶段，顾客知道自己要什么东西了。找一个信得过的人来买东西。所以一定要懂得先把自己推销出去，最起码的第一印象，形象要做好！顾客接受你产品之前是先得接受你本人。然后你要做到让顾客对你充分信任。

第七阶段：选择阶段。通过顾客对你的信任，选择了你的产品，达到完美的成交。

第八阶段：后悔阶段。

这是人性，选择之后都会进入后悔阶段。我们销售人员要帮顾客解决心理的后悔，让他完全没有顾虑，所以一定在顾客打款成交后做好售后，你不能让顾客觉得在你打完款之后就不热情了，就不怎么搭理他了，你依然要热情，用认真的态度和服务，解决顾客的这一心理之后，顾客又回到开始讲到的满足阶段。

最后我总结一下今天的课程，顾客的几个心理阶段，开始不知道自己的问题，引导她知道，下危机让她感觉现在必须用你的产品来解决未来严重的问题，认可产品，认可你，购买下单成交，为了避免她后悔，售后跟踪一定要做到位！

潜在代理的八个阶段：

满意期-下危机

认知期-耐心介绍

假性决定期-认同对方

逃离对比期-刷存在感

自我衡量期-直接问对方对比什么团队什么品牌

客观评估期-顾问式营销

决定期-催款打米

后悔期-新人课程巩固